大家好，我是王東，一個從業(yè)20年，跨界于經(jīng)銷商店總、車后投資人、汽車行業(yè)圖書作者、汽車門店盈利體系教練的汽車人。

　　去年是我最忙的一年，我出差200多天，這幾年帶著團隊為經(jīng)銷商投資人提供為期半年（每月7天）門店盈利設(shè)計服務(wù)，幫助門店盈利同時，也積累了大量的實戰(zhàn)案例。

　　前天我寫了2024年汽車4S店如何扭虧為盈實戰(zhàn)的銷售篇和售后篇，評論區(qū)很熱鬧，很多同行都發(fā)表了積極觀點。

　　當然也有很多拍磚的，說得還很難聽，不過這都不重要，如果大家真的想把店做好，帶上數(shù)據(jù)，來汽車行家找我，喝茶聊天我會毫無保留與你分享。

　　2024年抖音日活用戶過7億，微信視頻號日活用戶過6億，新媒體是汽車門店最重要的流量渠道之一。

　　這一點從主機廠的市場投放政策上可以看到，現(xiàn)在新媒體渠道的投放預算已經(jīng)占了主機廠市場投放大頭，一些主機廠甚至是直接ALL IN新媒體渠道。

　　2024年的主機廠在新媒體投放上也變化明顯，主機廠開始變得“務(wù)實”，更加關(guān)注結(jié)果指標，很多主機廠也知道新媒體比的是內(nèi)容，要的是線索，搞一些虛的數(shù)據(jù)，沒有太大意義。

　　一些經(jīng)銷商早早就做了賬號，賬號粉絲量不少，但短視頻播放低，投流成本也高，直播場觀也低，線索不多，很大的原因是為了賬號數(shù)據(jù)導致賬號過“泛”垂直度不高。

　　第一個當年為了漲粉搞了很多泛的內(nèi)容，比如搞笑短視頻、才藝直播間，大福袋直播間，吸引來大量的娛樂粉絲和羊毛黨。

　　第二個第三方拿主機廠支持瞎胡投流，吸引來的人群大多都是任務(wù)黨、虛擬人。這一點看后臺曝光數(shù)據(jù)，如果曝光人群里未知人群占比很高，基本就是這個情況。

　　這樣的賬號有的是能救回來的，但在這種賬號上花力氣去救號，投入產(chǎn)出比很低。

　　我之前任職店總的4S店，賬號粉絲只有10萬，雖然在粉絲數(shù)量上根本不了榜，但自然流線索一個月幾千條，獲客能力在本品可排到全國前三。

　　核心原因就是我們賬號沒有買過粉，沒有擦過邊，沒有搞笑段子，就是踏踏實實做車的內(nèi)容，賬號垂直，后臺數(shù)據(jù)70%本地粉絲，70%的精準購車人群。

　　2：汽車門店獲客賬號和電商賬號邏輯完全不一樣，我們要的不是更多的人，而是更精準的購車線索，所以我們賬號必須垂直。

　　這也是為啥我們4S店的藍V不可能出來像薇婭、李佳琪、小楊哥這樣大網(wǎng)紅的原因。

　?。ㄟ@一點我和麥老師有過深度交流與思考，如果大家對這個問題感興趣，我可以再寫一篇不同類型商家的新媒體賬號內(nèi)容對比設(shè)計的文章。）

　　3：新媒體現(xiàn)在進入付費時代，大家都在做矩陣，但到底如何做矩陣，很多門店甚至是主機廠都是懵懂不清的。

　　但矩陣則要做購買人群的分類垂直，比如部分賬號短視頻以空鏡視頻為主，吸引對車品牌感興趣的人群。再比如部分賬號以低首付低月供政策短視頻為主，吸引的就是對更低支付有需求的人群。再比如部分賬號以舊車置換、報廢補貼短視頻為主，吸引的就是更多關(guān)注換車的人群。

　　商業(yè)流打標簽非?？?，當賬號標簽打好后，賬號垂直后，商業(yè)流的推送精準度就會變得更高，投流單線索成本將會更低。這是完全不同于自然流的一套打法。

　　目前4S店的商業(yè)投流都交給第三方，投流的線索成本非常高，這就是一種錯配，商業(yè)投流是新媒體運營的關(guān)鍵內(nèi)容，不能隨便搞。

　　相比短視頻，直播對主播的要求非常高，這些年我見過太多門店，主播靠一己之力將賬號快速做起來，然后被同行和二手車商老板挖走。

　　這個部分經(jīng)銷商要解決的其實不是培訓問題而是人力資源的問題，好在這幾年隨著新媒體的發(fā)現(xiàn)，汽車主播這個崗位從業(yè)人員越來越多，汽車行業(yè)主播的工資也不像去年上半年那么肆意瘋長。

　　我的觀點雖然主播這個崗位未來也會變九游娛樂文化 九游app官方入口得更穩(wěn)定。但能打的主播還是一將難求，同時主播也是個體力活，我認識的很多門店主播都由于身體原因，選擇退役了。

　　至于門店賬號其實并沒有想象中那么重要，汽車門店直播間流量這個事，只要咱有能打的主播，半個月時間就可以把新號干起來。

　　我自己管的店新媒體可以很早就做出成績來，其實依靠的是之前店里成熟的DCC體系，我們當時在原有DCC體系上直接結(jié)合新媒體搭建了新媒體體系化的組織架構(gòu)。

　　這幾年我聽到過很多就新媒體賣車這個事，一線人員各種各樣的抱怨與吐槽，總結(jié)起來集中在兩點：

　　第一是主播抱怨自己是自生自滅，店里不給支持反而各種要求，有的店總甚至對新媒體持“敵視”態(tài)度。

　　從我自己實戰(zhàn)數(shù)據(jù)出發(fā)，負責任地說新媒體線索其實比垂媒線索無論是質(zhì)量還是成交率上都好，解決方案就是你也學我去搭建一個這樣的組織架構(gòu)搭建。

　　2：新媒體小組崗位說明，人員除了主播專職外，其他人員均由DCC部門人員兼職。

　　特別說明：我給大家分享的案例是我自己做店總時候的門店，體量大月銷400臺車，大家自己做的話要根據(jù)自己店的實際情況做具體調(diào)整。

　　這些年，我給多家汽車門店設(shè)計了新媒體組織架構(gòu)，見得多經(jīng)驗還是比較豐富的。如有需要，歡迎投資人帶隊來汽車行家找我喝茶交流，我給您做定制設(shè)計分享。

　　體系化的好處是在同樣的直播間場觀和短視頻播放下能拿到更多的線索，同樣線索的成交轉(zhuǎn)化也會更高。

　　新媒體除了獲客外，還要用于一線員工邀約、轉(zhuǎn)化、成交客戶的環(huán)節(jié)。用短視頻武裝一線員工，解決新員工培訓難，培訓慢的問題，提升一線員工的成交效率。

　　人員流失，新人培養(yǎng)慢是門店的痛點，新來的銷售顧問沒有1個月的時間（產(chǎn)品賣點要記下來，還要積累競品應(yīng)對知識、價格溝通知識）很難獨立服務(wù)客戶的。但只要我們使用新媒體工具把這些內(nèi)容做成短視頻，銷售顧問在接待客戶時候直接用，那新銷售顧問上手時間可以大幅度縮短。

　　我在《銷售篇》中講到我設(shè)計的銷售盈利1+1模型，這個盈利設(shè)計的落地依靠的就是新媒體，特別是門店銷售顧問在微信視頻號上，與客戶交流更便捷。

　　我認為大的趨勢下門店售后機電收益還會下降，鈑噴又增長乏力，新的機會在于售后精品業(yè)務(wù)，客戶對精品業(yè)務(wù)需求巨大，從互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)看，用戶購車后搜索對應(yīng)車型專屬汽車用品比例極高。

　　從用戶消費投入講，用戶是可以接受車價10%的精品裝飾支出的，同樣售后保有客戶也存在對太陽膜、腳墊、坐墊、改色膜、車衣等汽車用品的后續(xù)更換添置需求。

　　門店售后精品業(yè)務(wù)成效不佳的原因在于業(yè)務(wù)模式的差異，售后主營業(yè)務(wù)保養(yǎng)換油、事故維修是剛需性需求，業(yè)務(wù)開展是客戶自己上門完成的。

　　售后的精品業(yè)務(wù)經(jīng)過新車銷售的精品服務(wù)，往往剛需性內(nèi)容（太陽膜腳墊）都已經(jīng)得到滿足，業(yè)務(wù)開展則是要去主動找客戶完成。

　　唯有可以鋪天蓋地，迅速觸達到保有客戶的新媒體才能實現(xiàn)這個業(yè)務(wù)的提升需求。

　　這個部分的落地是最耗費時間的，雖然我積累了不少具體內(nèi)容，但門店品牌不同，地區(qū)不同，有的能做，有的不能做，有的劃不來，有的劃得來，到店要根據(jù)店里實際情況，定制做細化設(shè)計，這里不做過多贅述。

　　為保持自己的地區(qū)獨家經(jīng)營權(quán)，在主機廠的渠道建設(shè)要求下，投資人在當?shù)赝读巳业?，市場環(huán)境不好，實在扛不過去了，投資人把房租最高的一家店撤掉，人員分流解散，虧得一塌糊涂。

　　去年另一個店房租到期，投資人找到我和我交流撤店的問題，我分析了他剩下兩家店的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，其中一家店自然到店客戶很少，大量的客戶來自線上，垂媒占一半，新媒體占一半。

　　我給投資人分享了成都、廣州地區(qū)成熟的新媒體中心銷售模式、建議把這家店退掉，銷售架構(gòu)、人員全部保留，依托最后保留的實體店，做一家“云店”。

　　新媒體體系建設(shè)本身就是要搞出一個可以獨立完成從找客戶到成交客戶的閉環(huán)，新媒體小組自己就是一個“店”。在經(jīng)營成本越來越高的今天，這樣的形式也許才是汽車門店轉(zhuǎn)型的方向。

　　撤店、并店、翻店是當下很多投資人面臨的棘手問題，這個案例希望可以帶給大家啟發(fā)，當然具體落地沒有那么簡單。

　　從我的實戰(zhàn)經(jīng)歷出發(fā)，我認為能打的新媒體一定是體系化的，其本身就是一個能獨立完成獲客、邀約、服務(wù)、交易全鏈條的“店”。

　　文章篇幅有限，很多內(nèi)容我只能簡單做了一個羅列小結(jié)，歡迎同行投資人，總經(jīng)理在評論區(qū)留言交流。

　　如果投資人對我寫的內(nèi)容感興趣，歡迎大家聯(lián)系我們，帶上經(jīng)營數(shù)據(jù)到汽車行家廣州直播中心來，我們一起喝茶交流，我會毫無保留與你分享。