2024年度全球經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)在西安召開(kāi)。以下為大會(huì)上陜西西鳳酒廠集團(tuán)有限公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)，股份有限公司董事長(zhǎng)張正的完整講話內(nèi)容：
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位專(zhuān)家，各位經(jīng)銷(xiāo)商供應(yīng)商，合作伙伴們、女士們、先生們、媒體朋友們，大家下午好。一年一度的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)如期舉行，再次在古城西安與大家迎來(lái)久違的相聚，讓人倍感溫暖、踏實(shí)和親切。在這里我代表公司向各位家人的到來(lái)表示最熱烈的歡迎，同時(shí)向即將獲得各項(xiàng)表彰獎(jiǎng)勵(lì)的合作伙伴們致以最誠(chéng)摯的敬意，祝賀你們。
剛剛過(guò)去的2024年，對(duì)西鳳而言是一個(gè)意義非凡的新起點(diǎn)，百億之后的再啟新程，疊加行業(yè)深度調(diào)整，社會(huì)各界給予了西鳳更加廣泛的關(guān)注，我們備受鼓舞的同時(shí)也倍感壓力。幸運(yùn)的是，有中省市各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心厚愛(ài)，有中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)注指導(dǎo)，有各位合作伙伴的風(fēng)雨同舟，有廣大媒體朋友的鼎力支持。
一年來(lái)面對(duì)一系列新情況新挑戰(zhàn)，西鳳始終保持發(fā)展定力，戰(zhàn)略上積極進(jìn)取，主動(dòng)作為，戰(zhàn)術(shù)上穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)。各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均保持了穩(wěn)中有進(jìn)的良好態(tài)勢(shì)，圓滿(mǎn)完成了我們2024年的目標(biāo)任務(wù)。今天借此機(jī)會(huì)，我將過(guò)去一年西鳳的工作以及未來(lái)的發(fā)展思路，同大家做分享交流。
2024年初我在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上同大家分享了百億之后西鳳的發(fā)展思路，啟動(dòng)了“重回一流名酒序列四步走戰(zhàn)略”中的第三步，即鞏固序列一年力求穩(wěn)不冒進(jìn)，扎扎實(shí)實(shí)百億再做一遍，轉(zhuǎn)型升級(jí)一年，推動(dòng)西鳳要素全域升維，提高西鳳系統(tǒng)支撐和持續(xù)發(fā)展的能力。再用三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)跨越突破，完成西鳳市場(chǎng)品牌產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的全面升級(jí)，力爭(zhēng)跨越200億大關(guān)邁入發(fā)展新階段。
按照這個(gè)發(fā)展思路，過(guò)去一年我們?cè)谥鼗匾涣髅菩蛄泻透叨嘶?、全?guó)化的戰(zhàn)略指引下，轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、提質(zhì)量、增效益，在更周全的穩(wěn)和更高質(zhì)量的進(jìn)的良性互動(dòng)中，推動(dòng)西鳳高質(zhì)量發(fā)展。在市場(chǎng)端持續(xù)鞏固市場(chǎng)建設(shè)，啟動(dòng)陜西根據(jù)地市場(chǎng)深耕2.0，北京高地市場(chǎng)戰(zhàn)略重塑，特區(qū)市場(chǎng)基地復(fù)制等戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)。全國(guó)化市場(chǎng)進(jìn)一步做深做透，全面優(yōu)化終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，健全終端認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)和分層分級(jí)管理制度，新增有效終端10萬(wàn)余家，持續(xù)優(yōu)化傳統(tǒng)渠道商家結(jié)構(gòu)，2000萬(wàn)級(jí)以上的大商數(shù)量新增15家，直營(yíng)渠道建設(shè)成效明顯，新增54家專(zhuān)賣(mài)店、5家文化體驗(yàn)店，升級(jí)建設(shè)第二代專(zhuān)賣(mài)店100余家。
總體來(lái)看，過(guò)去一年，西鳳營(yíng)銷(xiāo)工作基本回歸到了市場(chǎng)原點(diǎn)，即打基礎(chǔ)抓動(dòng)銷(xiāo)，以夯實(shí)的基礎(chǔ)帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。2024年公司營(yíng)收穩(wěn)中有進(jìn)，達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。
在品牌端，堅(jiān)定走品牌升級(jí)和復(fù)興之路。紅西鳳系列持續(xù)發(fā)力，五星紅西鳳多次亮相國(guó)內(nèi)外重要活動(dòng)，紅西鳳標(biāo)版繼續(xù)拉升形象，提高檔次，深化西鳳酒品牌風(fēng)范。紅西鳳1978迅速完成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局，全年招商248家，增量效益逐步顯現(xiàn)，金獎(jiǎng)綠瓶、紅蓋綠瓶升級(jí)版成功上市，七彩系列、酒海陳藏系列完成換代升級(jí)，新一輪的市場(chǎng)推廣有序進(jìn)行，西鳳酒品牌立體式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在逐漸成型。
去年在各位合作伙伴的鼎力支持下，我們持續(xù)強(qiáng)化品牌管理，從嚴(yán)從細(xì)修訂品牌微調(diào)管理制度，關(guān)?；厥崭黝?lèi)產(chǎn)品條碼170余個(gè)。我們就是要以這樣刮骨療傷的決心，徹底解決西鳳酒品牌認(rèn)知不聚焦的頑疾。雖然短期會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)波動(dòng)，但這是利長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，我們一定會(huì)堅(jiān)持走下去。
在宣傳端，不斷強(qiáng)化宣傳賦能。繼續(xù)鎖定央廣、央視、IP爆點(diǎn)、熱點(diǎn)事件等強(qiáng)勢(shì)資源入口，亮相央視總臺(tái)春晚，贊助巴黎奧運(yùn)會(huì)，出席世界品牌大會(huì)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)論壇，企業(yè)家博鰲論壇，冠名澎湃中國(guó)紅等系列活動(dòng)，通過(guò)高頻次、高密度、全方位協(xié)同開(kāi)展精準(zhǔn)傳播，進(jìn)一步增強(qiáng)了西鳳酒的品牌力和公信力。
在品質(zhì)端，繼續(xù)推進(jìn)品質(zhì)提升和質(zhì)量提升工作。制定《西鳳酒質(zhì)量管理三年戰(zhàn)略規(guī)劃》，發(fā)布了《西鳳酒品質(zhì)管控綱要》，持續(xù)發(fā)力西鳳酒特征風(fēng)味研究，有序擴(kuò)大智能+、數(shù)字+的生產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)西鳳酒7萬(wàn)噸制曲項(xiàng)目即將竣工，4萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)基酒項(xiàng)目和22萬(wàn)噸基酒儲(chǔ)存項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)。西鳳酒已經(jīng)開(kāi)啟了中國(guó)白酒在新智生產(chǎn)力發(fā)展背景下的新一輪品質(zhì)革命，也正是這些實(shí)實(shí)在在的舉措和成績(jī)，公司獲評(píng)了第十屆陜西質(zhì)量大獎(jiǎng)，為下一步申報(bào)國(guó)家質(zhì)量大獎(jiǎng)打好了基礎(chǔ)。
除此以外，西鳳酒基酒產(chǎn)量、產(chǎn)品包裝、文化建設(shè)、供應(yīng)鏈保障、廠商一體化發(fā)展等工作也如火如荼。這些努力和付出不僅再一次證明了我們營(yíng)銷(xiāo)自信的內(nèi)在力量，也更為西鳳高質(zhì)量發(fā)展積累了足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
過(guò)去一年西鳳管理層多次調(diào)研市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題、市場(chǎng)秩序問(wèn)題、營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)能力問(wèn)題我們都看在眼里，也聽(tīng)到過(guò)部分經(jīng)銷(xiāo)商的埋怨、抱怨。在這里我向大家承諾：2025年我們會(huì)系統(tǒng)地梳理盤(pán)點(diǎn)這類(lèi)問(wèn)題，該西鳳解決的，我們今年上半年會(huì)排除萬(wàn)難，下決心解決，需要各位合作伙伴理解配合的，也希望大家全力協(xié)同?？傊嘈旁趶S商共同的智慧努力下，這些問(wèn)題會(huì)逐一解決，前進(jìn)的道路上磕磕絆絆在所難免，但我們絕不允許被同一塊石頭絆倒兩次。
2025年是“十四五”的規(guī)劃收官之年，做好今年工作會(huì)對(duì)處于鞏固提升與跨越突破轉(zhuǎn)折點(diǎn)的西鳳尤為重要。白酒產(chǎn)業(yè)是當(dāng)今世界少有的，擁有上千年連續(xù)發(fā)展歷史的特色產(chǎn)業(yè)，利用文化底蘊(yùn)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模、品牌品類(lèi)和市場(chǎng)體量能與之匹敵的少之又少。我們要有這樣的自信，雖然當(dāng)前行業(yè)正在經(jīng)歷一系列的分化、調(diào)整、轉(zhuǎn)型、重塑，正如宋書(shū)玉理事長(zhǎng)講的，中國(guó)白酒發(fā)展的底層邏輯沒(méi)有改變，市場(chǎng)需求沒(méi)有改變，美好生活的創(chuàng)意表達(dá)沒(méi)有改變，白酒產(chǎn)業(yè)依然保持了整體結(jié)構(gòu)性的繁榮。
特別是去年剛召開(kāi)的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議，定調(diào)了今年的經(jīng)濟(jì)工作是大力提升消費(fèi)，全方位擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求，這個(gè)將成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的首要任務(wù)，必將推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)回升向好。
歷史再次證明，不管是民族振興、企業(yè)發(fā)展還是人生事業(yè)，決定命運(yùn)前景運(yùn)勢(shì)的窗口機(jī)會(huì)并不多，如何保持清醒，看清形勢(shì)，抓住機(jī)遇，順勢(shì)而為，便成為我們乘風(fēng)破浪再創(chuàng)佳績(jī)的關(guān)鍵。經(jīng)過(guò)去年一年的鞏固積淀，西鳳發(fā)展多年累計(jì)的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、廠商一體優(yōu)勢(shì)都得到了進(jìn)一步釋放，這些都賦予了我們更大的信心和決心。
從今年開(kāi)始，西鳳各項(xiàng)工作重點(diǎn)要從過(guò)去注重功能配置的補(bǔ)短板，逐漸轉(zhuǎn)化為更加注重戰(zhàn)略執(zhí)行的增效益。圍繞聚焦、提升、賦能，用心服務(wù)客戶(hù)，用心打磨市場(chǎng)，用心提升價(jià)值。
面對(duì)當(dāng)前消費(fèi)分級(jí)趨勢(shì)，我們要堅(jiān)守戰(zhàn)略，講究戰(zhàn)術(shù)；面對(duì)高端消費(fèi)市場(chǎng)，紅西鳳系列要繼續(xù)發(fā)揮引領(lǐng)作用，盡快完成換代升級(jí)，全面重塑運(yùn)營(yíng)模式，著重圍繞核心意見(jiàn)領(lǐng)袖培育，持續(xù)加大星級(jí)聯(lián)盟建設(shè)、圈層營(yíng)銷(xiāo)、高端品鑒會(huì)等各項(xiàng)精品活動(dòng)力度，進(jìn)一步拔高品牌高度；面對(duì)次高端消費(fèi)市場(chǎng)，持續(xù)完善次高端產(chǎn)品的矩陣，優(yōu)化升級(jí)從用戶(hù)畫(huà)像精準(zhǔn)獲客到銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)裂變、全通路消費(fèi)者培育鏈條戰(zhàn)略，高占領(lǐng)站穩(wěn)次高端，形成新的增長(zhǎng)極。
針對(duì)中端和大眾消費(fèi)市場(chǎng)，要緊跟消費(fèi)趨勢(shì)變化，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，細(xì)分消費(fèi)場(chǎng)景，精準(zhǔn)適配運(yùn)營(yíng)。面對(duì)年輕消費(fèi)市場(chǎng)，要盡快推出針對(duì)年輕人的針對(duì)性的白酒和露酒產(chǎn)品，圍繞更高觸達(dá)率，從包裝、口感、酒精度、悅己理念等方面全面創(chuàng)新，用更多共情消費(fèi)者的方式傳遞西鳳酒文化溫度和品位表達(dá)。
市場(chǎng)聚焦即是堅(jiān)定的全國(guó)化發(fā)展戰(zhàn)略不動(dòng)搖。深度全國(guó)化是西鳳未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)遇所在，空間所在。目前西鳳酒以基地市場(chǎng)為核心，賦予四大戰(zhàn)區(qū)，26個(gè)省級(jí)分公司的全國(guó)化市場(chǎng)版圖基本形成。
下一步我們工作的重點(diǎn)就是通過(guò)聚焦做深做透現(xiàn)有市場(chǎng)。陜西根據(jù)地市場(chǎng)要繼續(xù)推進(jìn)深耕2.0戰(zhàn)略，持續(xù)擴(kuò)大有效終端數(shù)量的同時(shí)，推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)穩(wěn)步升級(jí)，通過(guò)陜西發(fā)展的天花板，爭(zhēng)取繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)，特區(qū)市場(chǎng)和樣板市場(chǎng)要扎實(shí)做好經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和模式復(fù)制，在市場(chǎng)投入方面要分類(lèi)施策，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，不斷提升市場(chǎng)建設(shè)的整體性和穩(wěn)定性。
高地市場(chǎng)要繼續(xù)加大市場(chǎng)拓展力度，要科學(xué)分析拓展的側(cè)重點(diǎn)，不求多，但求實(shí)在，開(kāi)始階段就要把基礎(chǔ)打牢，渠道做優(yōu)，一步一個(gè)腳印的爭(zhēng)取客戶(hù)，做大規(guī)模、品牌、電商、海外市場(chǎng)和老酒市場(chǎng)的建設(shè)。也要以公司戰(zhàn)略為指引，做實(shí)做細(xì)渠道建設(shè)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，創(chuàng)新品牌宣傳模式與綜合產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最大范圍的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。
第二是要圍繞賦能做好品質(zhì)賦能、文化賦能和宣傳賦能。西鳳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的快速發(fā)展，離不開(kāi)企業(yè)方方面面的強(qiáng)支撐和硬保障。
2025年我們要繼續(xù)做好品質(zhì)，不斷加快推進(jìn)7萬(wàn)噸制曲、4萬(wàn)噸制酒和22萬(wàn)噸儲(chǔ)酒等關(guān)鍵項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度，力爭(zhēng)2025年9月份投產(chǎn)見(jiàn)效，以充足的產(chǎn)出規(guī)模，踐行優(yōu)中選優(yōu)的品質(zhì)承諾，扎實(shí)推進(jìn)新一輪品質(zhì)提升工程，嚴(yán)格履行《西鳳酒品質(zhì)管控綱要》，持續(xù)升級(jí)“75139”質(zhì)量安全管控管控體系，全力提升西鳳酒釀酒師和品酒師隊(duì)伍的規(guī)模和能力水平，加速西鳳酒科技研發(fā)中心建設(shè)，依托各類(lèi)國(guó)家級(jí)的科研平臺(tái)，繼續(xù)加大關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)和成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用，以系統(tǒng)完善的品質(zhì)表達(dá)語(yǔ)言，向消費(fèi)者清晰傳遞鳳香型白酒的特色與特征。
我們要持續(xù)做好文化賦能，全面系統(tǒng)整合活化西鳳酒文化資源，加快構(gòu)建文化營(yíng)業(yè)+文化傳播+文化轉(zhuǎn)化的戰(zhàn)略路徑，并融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌推廣和市場(chǎng)服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者在品味西鳳酒的同時(shí)獲得更多的情緒價(jià)值。要加快西鳳酒文化館建設(shè)，以更豐富的文化活動(dòng)，更全面的文化載體詮釋西鳳酒的文化脈絡(luò)。按照我們的建設(shè)規(guī)劃，5月份西鳳酒的文化館建設(shè)將建成投用。在這里我也向各位合作伙伴發(fā)出誠(chéng)摯的邀請(qǐng)，大家共同見(jiàn)證西鳳酒文化館的開(kāi)九游娛樂(lè) 九游娛樂(lè)官方館儀式，共同領(lǐng)略西鳳酒獨(dú)特的文化魅力。
我們要持續(xù)做好宣傳賦能，2025年西鳳酒的品宣投入會(huì)進(jìn)一步加大，同比增長(zhǎng)不低于30%。在宣傳方向上側(cè)重于在消費(fèi)者的認(rèn)知版圖上插上西鳳酒的標(biāo)簽，線上繼續(xù)高舉高打，積極搶占央視央廣體育賽事熱點(diǎn)事件等強(qiáng)勢(shì)資源入口，持續(xù)提升品牌形象和美譽(yù)度。線下聚焦消費(fèi)人群的衣食住行，通過(guò)創(chuàng)新宣傳載體和宣傳內(nèi)容，開(kāi)展更為精準(zhǔn)有效的組合傳播，同時(shí)以更為主動(dòng)的心態(tài)擁抱新媒體，積極對(duì)接與西鳳酒價(jià)值主張品牌理念一致的各類(lèi)平臺(tái)和主播，比如與暉同行等與更多消費(fèi)者開(kāi)展形式多樣的互動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)。
三要圍繞提升做好管理提升和服務(wù)提升，精細(xì)化管理和精細(xì)化服務(wù)是西鳳高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)和保障，只有管理更細(xì)，服務(wù)更好，西鳳的發(fā)展才會(huì)更快更強(qiáng)。
我們要進(jìn)一步推進(jìn)基礎(chǔ)管理精細(xì)化，堅(jiān)持以市場(chǎng)為中心，持續(xù)深化營(yíng)銷(xiāo)職能職責(zé)、人員崗位服務(wù)、效率考核激勵(lì)等方面的改革，持續(xù)完善市場(chǎng)問(wèn)題反饋和處理機(jī)制，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)健康可持續(xù)發(fā)展。我們要進(jìn)一步推進(jìn)終端管理精細(xì)化，全面梳理、持續(xù)優(yōu)化終端網(wǎng)點(diǎn)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，劃分不同層級(jí)，制定不同投入標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)持續(xù)完善終端建設(shè)的監(jiān)管體系，加大終端投入和指導(dǎo)力度，打造一批素質(zhì)高、形象佳、作用好的終端示范店。
我們要進(jìn)一步推進(jìn)資源管理精細(xì)化，持續(xù)強(qiáng)化核心政策支持，不僅要多，還要精準(zhǔn)政策制定和投入，要始終立足市場(chǎng)環(huán)境和客戶(hù)需求，做到隨時(shí)審九游娛樂(lè) 九游娛樂(lè)官方視，有效評(píng)估，及時(shí)糾偏。
各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，各位合作伙伴，在這里我要重申一下，西鳳事業(yè)發(fā)展至今，靠的從來(lái)不是個(gè)人英雄主義和單打獨(dú)斗，靠的一定是廠商共同的智慧和努力。在這一輪市場(chǎng)調(diào)整中，西鳳會(huì)始終和大家站在一起，用更多的真金白銀同大家一起拓市場(chǎng)，提品牌。我們會(huì)始終踐行愛(ài)商富商的服務(wù)理念，將提高合作伙伴的盈利能力，放在2025年工作的首位，繼續(xù)加大核心政策的支持力度。
在市場(chǎng)投入方面，在去年基礎(chǔ)上保持不低于30%的投入增加，同時(shí)從經(jīng)營(yíng)管理、人才隊(duì)伍、市場(chǎng)成長(zhǎng)等方面給予合作伙伴培訓(xùn)、廣告、品鑒酒全方位的支持。
我們會(huì)始終嚴(yán)格要求自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，在堅(jiān)定發(fā)展自信的同時(shí)，一定要戒驕戒躁，謙虛謹(jǐn)慎，踏踏實(shí)實(shí)的去服務(wù)客戶(hù)，成就客戶(hù)，真真正正的幫助客戶(hù)提高動(dòng)銷(xiāo)能力和盈利能力。我們會(huì)進(jìn)一步加大市場(chǎng)整頓力度，完善常態(tài)化稽核監(jiān)管制度，建立與經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，多方約束的巡查機(jī)制，加大對(duì)弄虛作假、竄貨、亂價(jià)等行為的打擊力度，確保細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)費(fèi)用實(shí)實(shí)在在精準(zhǔn)落地。我也希望各位合作伙伴能一如既往的支持西鳳，齊心協(xié)力地推動(dòng)各項(xiàng)市場(chǎng)政策的充分執(zhí)行，共同保障營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策略全面落地，不斷增強(qiáng)西鳳共同共拓市場(chǎng)共享發(fā)展的合力。
各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，各位合作伙伴，以一己之為或成一時(shí)，眾人共為方成千秋。我們始終堅(jiān)信西鳳酒不僅僅是一個(gè)有底蘊(yùn)有情懷的民族品牌，更是今天在座的大家用雙手一點(diǎn)一滴創(chuàng)造的共同的事業(yè)，代表的是我們的理想，一生的成就值得我們?yōu)橹畧?jiān)守，為之奮斗。
各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，各位合作伙伴，回顧過(guò)去歲月醞釀的情誼，讓人沉醉；展望未來(lái)，發(fā)展繪就的藍(lán)圖讓人澎湃。今天的西鳳歷經(jīng)風(fēng)雨，風(fēng)華正茂，既然滿(mǎn)懷期許，那就全力以赴，讓我們拿出而今邁步從頭越的豪情，激揚(yáng)事事當(dāng)真，以第一流的斗志，堅(jiān)定信心，迎難而上，同心協(xié)力，拼搏攻堅(jiān)，共同釀造西鳳更加美好的未來(lái)，謝謝大家。
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